今日から祝日のない6月です

こんにちは。

不動産投資をやるうえで買う側からしたら安く買えば買うほど利回りがあがるので少しでもう安く買いたいというのは当然な話でございます。

しかし売り主側は売れるものなら出来るだけ高く売りたいと考えるものなので売り主側の立場で仲介する不動産屋は出来るだけ高く(じゃないと売主に無能呼ばわりされますw)、買い側で仲介する不動産屋さんは出来るだけ安く(じゃないと買主に御用聞きと罵られますw)しようとするものです。

当然仲介に入る人間はなんとか自分にボール(媒介期間)があるうちに成約させて手数料にしたいと考える生き物ですから本音を言ってしまえば安く出来るなら安く売りたいもの。(安ければ買い取り業者さんに卸せるので両手になる可能性も広がります)

そこで過去のブログでも書いた「元付アタック(客付け仲介に払う手数料を元付に払う条件で有利に取引を進める)」というのがありますが、正直、元付の立場になると融資だの瑕疵担保がどうのなどと細かいことを言うエンド客を相手にするのが嫌だとエンド客から問い合わせが来てもぞんざいに扱うところも多く、せっかく元付け見つけて電話しても「すでに満額の買い付けが入ってます」なんて嘘つかれて買えないこともよくあります。

また最近は融資が厳しい関係で現金買い出来る築古戸建ての流通が増えていて100万未満の戸建て物件での取引事例が増加。

不動産屋の仲介手数料はこのレンジになると5%程度なので仮に50万円の戸建てを仲介したとすればそのフィーはざっくり表示で15万円(現実には最低でも18万貰えるそうですが、、、)。。

仲介の責任を考えると仲介手数料15万円の売買契約に仲介印を押すのはあまりにリスキーなので(説明責任ミス一発で3倍くらいの賠償喰らうこともありますから)このレンジの物件を買おうって人はまず物件についてあれこれ文句を言わずに買うってのが最低条件じゃないかと思います。(えぇ、、このレンジで妙な特約付けようものならたちまち他に買主に売られてしまうか指値が通りません)

あとこのレンジの物件は一般の買主さん以外のライバルでもある買取再販業者がほぼ存在しませんので相場というものがありません。

買う側は利回り計算で見てるでしょうから欲しい利回りで計算して「最低このくらいの指値が刺さらないと買えない」と思ってるでしょうけど売主からしたら実需目線で見てるパターンがほとんどなので「こんなボロ家買ってなにしようって言うんだろうねー」と思うことが多く、ここの価格の歪みを利用して50万どころか下手するとタダで譲り受けるなんてことも可能になってきます。

こんな事例がネットに氾濫すれば
①家賃は現況のままでも3万円取れる
②とすると年間賃料は36万円
③物件を5万で買って現況で貸せば利回りは720%!!!

と考えて大多数のボロ戸建てハンターがアットホームでトレジャーハンティングしたくなるのも無理もありませんがこれが出来る条件は「土地に価値がほとんどないこと(低需要な土地)」であることでこの条件を満たす築古戸建てであれば売り主の心境とか考えなんて一切無視して無茶苦茶な指値チャレンジしたほうがいいんじゃないかと思います。(とにかく買いたいって意思を見せておけばその時買えなくてもあとでカンバックサーモンすることも多いですからw)

とにかく誰にも需要が無い不動産ってのはそんなものでございます。

さて、今度はちょっとお高めロットの物件での指値です。

最近融資が通りやすい築浅の鉄骨アパートが人気だそうですが、築浅物件は売主にもまだ残債が乗ってることが多く、最低でもその残債額を上回る買値でなければ売ってもらえません。

そこでその残債を推測しようとして取得するのが登記簿謄本(いわゆる乙区を見ます)。

とは言え築10年程度の築浅物件なんてのは返済もそんなに進んでいないことが多いので大抵の売主は買った(建てた)当時の値段にキャピタルゲインを乗せて売り出してます。(昨今の若手投資家が新築アパート建ててキャピタル得ようと高い家賃設定を一切譲らずAD3か月払ってでも無理くり高利回り設定するのもそのためじゃないかと思います

そんな謄本を見ると金融機関からの債権額も入っていますから初心者の人だとそこから返済年数を見て残債を推測するんじゃないかと思います。(10年経ってるから家賃収入と返済で〇万進んでるからここまでは指せるはずだ、、って発想です)

何度も言いますがよほど返済に困ってでもいない限り乙区に載ってる金額以上で売りたいのはミエミエ。。
築浅物件に指値するのであれば残債を推測するのではなく「この売主はいくらキャピタル狙ってるのか?」を推測して売主が納得するキャピタルの最低ラインを考えて買付入れないとダメなので築浅物件を買おうとしてる方はまずここの考えを改めていただけたらと思います。(8000万の築浅S造レジに7000万の指値ぶっこんで全く音沙汰もなく買い付けが通らないのは大抵この辺が理由です)

あと最近でも根強い人気を誇る築30年程度の平成モノ一棟物件。。

これは売主の保有期間で指値幅が変わるし、10年くらい保有してる売主であれば物件価格が安い時期に購入している人も多いので指値幅にものすごく開きがあります。

例えば不動産投資での正しい買い方の基本でもある「不動産は素人から買って素人に売る」理論から考えるとまず一番危ない目に遭うのが「サラリーマン投資家御用達金融機関の抵当権が乙区にある」ってパターン。。

その銀行で融資を受けてるということは当時から物件もロクに精査せずバンバンフルローンで貸していた金融機関で物件を買ってるオーナーって可能性が高く、当然不動産ポータルや不動産投資本で不動産の勉強くらいはしてるはずで下手するとIRRなんて意味も知ってるかもしれません。

そんな人が素直にバカみたいな指値に応じてくれる可能性を期待しても無駄でございます。(「俺様の物件に指値するなんざ1億年早いぜ」くらい言われそうです)

ただこのレンジの物件を買ってるオーナーはすでに返済もかなり進んでいるうえに「空室を埋めたらまた違う部屋が空室」というモグラ叩きで疲れていて「もう運用に疲れたから多少利益が出るなら売ってもいいかな」と考える売り主さんも存在します。

恐らく今マーケットに出回ってる物件で比較的指値が通りやすいのはこのあたりじゃないかと思うのですが、これを謄本でいちいち調べるのも大変だし(買うか買わないかわかんねー買主に仲介さんが丁寧に資料一式送ってくることも少ないですからね)それが見抜けた頃にはたぶん買取転売業者にも悟られて速攻で買付入れられて瞬間蒸発することが多いと思います。(何度も書いてますが仲介さんは手間のかからない転売業者様に瑕疵担保免責・現況渡しで両手仲介したくなる生き物でございます。。。)

そこで、、、
レントロールをもらう段階で部屋の間取りや賃貸面積を見て「これは客付けに苦労しそうな物件だ」と思うものをピックアップするという作戦があります。

またその手の物件は不用意に空室の部屋が存在し、学生中心のレジになると3月の繁忙期を過ぎたら9月くらいまで反響すら入らないなんてケースも多く、慣れてくると見るからに運用で苦労している物件ってのがレントロールと賃貸状況をみただけで見抜けるようになってきます。

とは言え、今のオーナーが埋められないものを新たに買った買主が埋められるか?と聞かれて自信がないって人にはあまりお勧め出来る作戦ではありません。。。(これは買ってからある程度リノベして埋める自信がある人が出来る作戦ですがこれが出来る人はここからキャピタル狙える物件に仕上げるスキルを併せ持ってるんじゃないかと。。。w)

これ以外に指値の指標として見るのが「競合の有無」です。
当然、他にも競合が存在すれば高くても欲しいという人との戦いになってしまいせっかく計算高く入れた指値買い付けも一蹴される危険を孕んでおります。

ということで売り物件が出てきたらまず考えるべきは競合の存在で一番指値が通りにくいのが「転売業者でも買いにいける物件」です。

ここでも当たり前のこと書きますがこの転売業者が入れる買付がその物件の最低価値ですのでここから下の金額の買い付けはハナクソ扱いにされてしまいます。(ままま、一応は売主様に買受金額の打診してくれる奇特な仲介さんもいるとは思いますが正常な神経を持った仲介さんなら裏紙に使うはずです)

となればこの手の物件を買うのであれば情報の鮮度が大事です。
売り主さんから仲介を経てイの一番で自分のところに飛んできていればまださほど情報が汚れていませんし売り主さんによっては「転売業者にだけは売ってほしくない」なんて宣言してる売り主さんも稀にいます。

こういう時は仲介さんも気を遣って転売業者には一切情報を出さないでエンド客だけで決めにかかってくるので意外な指値が通ることもあります。(仲介もバカじゃないので「じゃ、転売業者じゃない人に安く買わせようとする人もいるんですからww)

あ、そうそう。。
よく指値の話になると「売却理由を仲介さんに聞きましょう」ってのありますよね?

この話、まだサラリーマン投資家さんが少なかった8年~10年くらい前であれば有効でしたが最近、このフレーズを使うと「ははーん、、買主はちょっと知恵のついた投資家だな」と思われる傾向があります。(えぇ、、使い古された手法が通じなくなってきてるんです)

元付と言うのは普段からあちこちから物件確認の打診を受けていて仲介さんの社名聞いただけでどんな人が買主なのかくらいは想像できるように育ってます。(ワタクシも社名聞いただけで単に広告出したいだけなのか、最後まで走り切って成約出来るかコケるかわかるようにスクスク成長しておりますw)

そんなところにこの質問ぶつけると最初から警戒されてしまい(ちなみに聞いたところで「資産の入れ替え」とハンコ押したような返事が返ってくるはずです)買えるものも買えなくなってしまいます。

不動産投資を扱う仲介業者も昨今の不動産投資家と同じように勉強していて傾向や対策が出来上がってるところも多いのでいつまでも古臭い手法を信じていては買える物件も買えなくなると肝に銘じていただけると幸いです。(さっきもTwitter見てたらこれをドヤ顔で書いてる人がいましたよ

と、この指値の話、、
書き出すと際限なく書けてしまうので今日はこのくらいにしておきますが指値の基本はパターンではなく物件一つ一つに持ってるオーナーのドラマがあるってこと。。

このドラマをいろいろな資料から読み取って仮説立てて仲介にぶつけて反応を見るってのが最強の指値術だとお察しください。

それともう一つ、、
やはり不動産屋と言うのは売った後にトラブルになるのが嫌ですw(我々も毎回注意深く取引してますが最近やたら買った後に消費者みたいな意味不明なクレームつけるお客が増えてると業者間でも話題になっております)

要するにそういうお客に見えてしまった時点で指値どころか「こいつに売るとめんどくさそうだから満額でもやめておこう」となることもあるのでまずは投資物件を買う投資家だと自覚していただけると幸いです。(何度も言いますが投資家が消費者に化けるのホントめんどくさいですww)


この記事、ブログじゃなくnoteで書いた方が良かった気がするんじゃんw
Source: 狼旅団の地下に潜った不動産ブログ(開店準備中